10.10.2009

Продажа как искусство отрывания задницы от стула

Усталый продажник



style="margin:1em auto;;display:block"
data-ad-client="ca-pub-4606205082910035"
data-ad-slot="9720038702"
data-ad-format="horizontal">

Как существует львиная доля компаний на рынке – мне непонятно абсолютно!

По большому счету, действует старинная русская поговорка – «Был бы товар, а купец найдется!».

Но что поразительно, подчас продавец не просто игнорирует покупателя, но и за него принимает решение – «Вам оно не нада!»

Два года назад обратился ко мне знакомый, с просьбой «провентилировать» вопрос рентабельности типографии. Создание типографии — это очень не дешевый проект. Большие производственные площади нужны, доставка, удобное положение для покупателя, сама техника очень дорогая, специалистов немного и они дорогостоящи, высокая конкуренция, сильная зависимость от импортеров-поставщиков краски и бумаги и многое другое.

Но с другой стороны, бизнес явно весьма доходный!

Моя задача сводилась к тому, чтобы определить материальную базу, найти поставщика, просчитать бизнес-план, определить интерес инвесторов, узнать возможности кредита и лизинга.

Первым делом я пошел на выставку. Во-первых, она проходила как раз в это время, во-вторых, где, как не на выставке нужно знакомиться с участниками рынка и выбирать партнера?!

Но выставки у нас проводить не умеют. Причем это «приобретенное неумение».

Когда я был на «Полвторых, где, как не на выставке нужно знакомиться с участниками рынка и выбирать партнера?!

Но выставки у нас проводить не умеют. Причем это «приобретенное неумение».

Когда я был на «Полиграфинтер-1999» в Москве, я был поражен размахом, активностью участников, интересом посетителей! В Санкт-Петербурге же, все выставки, где доводилось быть – скучное, серое сидение на стенде. «Полиграфический салон 2008» оказался таким же скучным и серым.

Но так как я был опосредованно знаком с основными поставщиками, к некоторым был лоялен по опыту работы с Московским офисом, и я уже четко понимал, какое оборудование мне нужно, и какой производитель предпочтительней, а какой точно не рассматривается – мне было легко начинать разговор.

Правда, менеджеры на стендах все равно смотрели на меня с пренебрежением и недоверием – «Пришел тут, все равно же ничего не купит! Ну что от него можно ждать – джинсы поношенные, кенгуруха, рожа не бритая».

Но я их пинал и худо-бедно каталоги получил и контакты взял.

Дальше начался этап, когда менеджеры эти пытались затащить меня и заказчика к себе в офис для обсуждения условий, а я пытался получить у них конкретные цены. Оказалось, что цены и комплектации и условия поставок – совершенно засекреченная информация. Поэтому, нужно было идти к ним в офис. Можно подумать, что эта информация после оглашения в офисе, навсегда там и останется. Так как инвестор ехать обсуждать не пойми что не хотел, я ездил сам. Для «солидности» брал с собой друга в костюме, и сам облачался в парадный вид.


style="margin:1em auto;;display:block"
data-ad-client="ca-pub-4606205082910035"
data-ad-slot="9720038702"
data-ad-format="auto">

Но оказалось, что «для предоставления информации нужно знать, на какие объемы мы рассчитываем, какими ресурсами обладаем». То есть поставка оборудования под план, а не формирование плана на базе оборудования.

С одной стороны, это нормальный подход, но не в случае, когда инвестор просто ищет новую нишу для заработка. Потому как, если он видит миллиардные прибыли в потенциале, то готов и на миллиардные вложения, а копеечные прибыли с миллионными затратами ему не интересны.

Так что, получить нужные данные не удалось.

Пришлось пойти другим путем.

Во-первых, промониторил сеть на предмет продаж бывшего в употреблении оборудования. Особенно внимательно просматривал продажи готового бизнеса. После, пошел в типографии, где печатаюсь сам, и поговорил с директорами. Т.к. им абсолютно не нужен конкурент, но вполне нужен партнер, плюс то, что меня они знают, и я получил информацию, что на рынке востребовано, где мы удачно сойдемся с ними, в том числе с созданием консорциума против других типографий, получил полные данные о стоимости машин и их комплектации, расходных материалов, затрат на помещения и персонал, возможные объемы продаж и указание на тонкие места, и это не считая того, что кофе и коньяком напоили.

В итоге я предоставил исчерпывающий доклад инвестору. Но тут начался кризис.

А менеджеры продажников продолжали делать «контрольные» звонки. Успокоились только тогда, когда я переехал в Москву и сменил номер телефона. Ну и конечно они считают, что я их водил за нос, и они лишь время на меня потратили.

Время они конечно потратили, хотя очередей я не заметил и высокой загрузки.

А кризис привел инвестора к пониманию того, что деньги-то нужно вкладывать. И со своими миллиардами он снова всплыл – два года спустя.

Хотя возможно он и раньше бы решил, если бы я не полгода потратил на сбор информации, а получил сформированные пакеты коммерческих предложений с пакетными предложениями от продажников в первый месяц.

Но решил инвестор вкладываться в Москве, а не в Питере. И пошел по моей рекомендации к одну компанию. А там ему обрадовались, особенно когда он озвучил сумму инвестиций, обрадовались и… отговорили.

Конечно, они пытались просто продать ему другой комплект от других производителей, но он решил – раз один говорит, что выгодно только это, а другие — что наоборот, вложу-ка я лучше деньги в проверенное – продажу водки. И ушел.

А бывает люди недорогой товар продают. Скажем долларов 35 за штуку. И покупатель уже есть, но выбирает он между двумя вариантами. И продавцы-то партнеры по большому счету. Но зачем им надрываться и «убалтывать», если клиент и так, и так купит, хотя даже если и не купит, не беда! Вопрос-то грошовый, другие без вопросов покупают, а не отнимают время умных людей.

Хм. А может быть им просто и не нужны эти деньги? Может и товар столько не стоит? Может проще напрячься да бесплатно его получить каким-либо способом?!

Ganin

Блог под названием «Маленькая дверь в большой мир».


style="margin:1em auto;;display:block"
data-ad-client="ca-pub-4606205082910035"
data-ad-slot="9720038702"
data-ad-format="rectangle">

2 комментария к  „Продажа как искусство отрывания задницы от стула“

  1. Алексей Кемеровский 10.10.2009 14:12

    Хмм, морали я не понял.

    а про продажников... вчера посмотрел фильм «Бойлерная». Каждый хочет научиться пордавать должен посмотреть 🙂

  2. Профессор 10.10.2009 17:38

    Давеча читал нечто подобное здесь www.biztimes.ru/index.php?artid=1843

    С Ганиным полностью согласен.

Оставить комментарий или два